Советы продавцам недвижимости: как помочь покупателю расстаться с день
В последние несколько лет в Украине сохраняется отрицательная динамика цен на недвижимость. Чтобы продать квартиру, продавцу нередко приходится соглашаться на цену, предложенную покупателем.
При этом клиенты не спешат совершать покупки, объясняя, что квартира, даже если за нее просят рыночную стоимость, слишком дорогая для них.
Стандартная ситуация, которая на рынке недвижимости встречается все чаще. В результате просмотра квартиры покупатели оценили преимущества объекта и готовы покупать жилье, пока продавец не озвучил стоимость квартиры. Первая реакция клиента — это слишком дорого. Дальше есть несколько сценариев развития ситуации. Покупатель и продавец не находят точки соприкосновения или продавец пытается убедить покупателя в актуальности названной цены.
Обосновать актуальность озвученной стоимости объекта и стимулировать покупателя заплатить деньги в условиях нынешнего рынка недвижимости — это практически подвиг. Ведь покупатели хотят купить объект по самой низкой цене. Работа с ценовым шоком является наиболее сложным аспектом деятельности агента по продаже недвижимости. Но покупатель считает объект дорогим, только если продавец не смог полностью представить ценность продаваемой недвижимости.
В ситуации ценового шока специалисты рекомендуют прекратить разговоры о цене и продолжить обсуждение ценности предлагаемого объекта. Да, это хороший совет, но как реагировать на слова покупателя о дороговизне объекта?